01 WHAT IS FDE

FORWARD DEPLOYED EXPERIENCE

FDE

顧客の上流に入り込み、
要件の手前から成果に責任を持つ「組織能力」。

個人スキルではなく、チームで再現できる能力。
「ひとりのスター」では成立しない、組織として上流に立てる体制を指します。

FDE を成立させる 4つの要件

上流関与

顧客の要件定義の手前から関与している

UX 設計力

顧客と一緒に「何を作るべきか」を決められる

AI 設計力

決めたものを、誰でも再現可能に動かせる

成果コミット

工数ではなく成果（アウトカム）に責任を持つ

AnthropicやPalantirが先行し、欧米のテック業界では注目されている働き方を、HuXは日本のSIer・受託開発の文脈に翻訳しています。

WHY FDE — なぜ必要か

「速く作る」だけでは、
値下げ圧力の袋小路に入る。

下流の効率化ループ

AIで速く作る

下流の効率化に投資する

「安くして」と言われる

効率化分が顧客に吸い取られる

単価が下がる

工数単価の競争に巻き込まれる

DEAD-END 値下げ圧力の袋小路

上流に回るしかない

FDE = 上流の組織能力

何を作るべきかを決める側に立つ

UX設計力で、要件の手前から握る

決めたものを動かす力を持つ

AI設計力で、再現可能に実装する

成果（アウトカム）に責任を持てる

工数ベース→成果ベースに料金が変わる

2つの設計力＝両輪

組織能力は、2つの設計力が揃って初めて成立する。

UX 設計力

何を作るべきかを決める力

顧客理解・要件定義・体験設計を、開発が動ける言葉に落とす。

AI 設計力

決めたものを動かす力

要件・設計・実装をAIに正確に伝え、誰がやっても再現可能な状態にする。

02 WHY UX

言われたものを作るだけでは、
値切られる側からは抜け出せない。

顧客が「これを作って」と口にしたものの奥には、必ず本当の課題があります。それを引き出し、要件の手前で「実はこちらを解くべきです」と握れたとき、初めて主導権が自分の側に来る。

これが、UX設計力 ──「何を作るべきか」を決める力 ── が要る理由です。

UX設計力 — 3つの柱

UXリサーチ

顧客・ユーザーから本当の課題を引き出す。アンケートや表面的な要望ではなく、現場の観察と対話で「言葉になっていないこと」を掴む。

サービスデザイン

体験全体を構造化して設計する。機能の集合体ではなく、ユーザーが辿る一連の流れとして「何を起こすか」を描く。

価値を要件化

定義した価値を、開発が動ける「要件」にまで具体化する。サービスデザインと要件定義の間を、地続きにつなぐ。

「ユーザー視点」で終わらせない。成果に繋げるための設計として扱う。これが、UX設計力です。

03 WHY AI

AIで「速くする」と、
AIを「動かす」は、別の力。

多くのSIerが取り組んでいるのは、コードレビューやテスト自動化など、AIで開発を「速くする」こと。これは下流の効率化なので、効率化分は顧客に吸い取られ、値下げ圧力に化けます。

必要なのは、決めたものを、AIを使って「動かす」力。要件・設計・実装をAIに正確に伝え、誰がやっても同じ品質で再現できる状態にする。

AI 設計力 — 上流 3つの条件

組織として「AI で動かせる」状態は、この 3つが揃って初めて成立します。

仕様を渡せる

要件・設計・制約を、AI が誤解しない解像度で書ける。属人芸を、書き言葉として残せる状態にする。

文脈を渡せる

プロジェクト全体を、AI が参照できる形に束ねている。散らばった設計を一元化し、AI が文脈ごと理解できるようにする。

結果を読める

AI 出力の品質を、誰でも判断・修正・統合できる。「動いた／動かなかった」で終わらせない目利き力を持つ。

「決めたもの」を、誰がやっても・確実に動かせる状態を、組織として持つ。これが、もう半分の上流の組織能力です。

04 WHY THIS PROGRAMME

上流に行ければ、こうなる。
でも、それは "やりきった人" にしか身につかない。

ここまでで、FDEには2つの設計力が要ること、その両方の必要性は理解いただけたと思います。
では、その両輪を実際に手に入れた組織には、何が起きるのか。

要件を詰められる

「言われたものを作る人」ではなく、「要件を顧客と一緒に詰める人」になる。顧客は要件を持っていないことが多い。それを引き出して詰められる側に立てる。

成果にコミットできる

工数を売るのではなく、成果（アウトカム）に責任を持てる。料金体系も工数ベースから成果ベースに変えていける。

プロダクトを作れる

提案で終わらず、動くものまで持っていける。要件→実装→運用の鎖が一本になる。

これら3つは、研修を受けて知識を得るだけでは身につきません。自社の実案件を題材に、実際にやりきる必要があります。

05 WHAT CHANGES

クライアントの目に、
こう映るようになる。

上流に立てるようになると、顧客との関係そのものが変わる。
"下請け" の立ち位置から、対等な "相談相手" へ。

OUTCOME 01

商談の入口で

業者 → パートナー

顧客が要件を持っていない場面で、こちらから本当の課題を当てに行ける。商談の最初の 30分で、立ち位置が変わる。

→ 御用聞きから、診断する側へ

そして

OUTCOME 02

選定の場面で

単価比較 → 指名選定

「他社でもできる仕事」から「あなたたちに任せたい」と言われる関係へ。コンペ前提のテーブルから外れる。

→ RFP の手前から、声がかかる

そして

OUTCOME 03

契約・料金の場面で

請負 → 成果コミット

工数を売るのではなく、アウトカム（成果）に責任を持てる契約に乗れる。案件単位の値切りから離れる。

→ 工数ベースから、成果ベースへ

06 VOICES — 受講者の声

実際に変われたチームの声。

「言われたものを作る」から「要件を握る」に変わった。クライアントとの最初の打ち合わせでの会話の質が、講座前後で明確に変わったのが自分でわかる。

山下啓介

プロダクトマネージャー

大手SIer・新規事業部

3つのアウトプットを実案件で作りきった経験が、そのまま提案資料になった。座学では得られない、"自分のプロジェクトに紐づいた型"が残るのが大きい。

高橋沙織

UXリサーチャー

受託開発会社・上流チーム

AI実装ばかりに目が行きがちな中で、「何を作るべきか」から考える筋肉がついた。チーム全員が同じ言葉で上流を語れるようになったのが、最大の変化。

中村涼介

シニアエンジニア／PdM兼任

中堅SIer・DX部門

INSTRUCTOR — 講師

かめだしげゆき

亀田重幸／かめち

株式会社HuX 代表／ HCD-Net認定人間中心設計専門家
UX × AI の両輪を、一人格で繋いできた人。

ディップ株式会社で、1,000名規模の営業組織のDXを推進。営業所に3ヶ月通い込んでつくったCRMアプリ 「レコリン」 は利用率 99% を達成し、Sansan Innovation Award を受賞。
「使う人と作る人の間にある言葉のズレ」を解く設計手法を体系化し、現在は HuX代表として、SIer・受託開発企業向けに UX × AI の内製化を支援している。

PUBLICATIONS — 著書（インプレス）